Олег Ковтало – Де саме водяться клієнти?

Колишні технології роботи з потенційним клієнтом відходять у минуле. І причина цього – розвиток ділових комунікацій в Інтернеті.

Копіюю дослівно (виправлена ​​тільки орфографія) типовий питання моїх клієнтів:

“Доброго дня! Є питання, підкажіть, будь ласка.

Компанія займається мовним перекладом.

У завдання менеджера з продажу входить пошук нових клієнтів, продаж йому перекладацьких послуг. База велика – весь Світ! Певної галузі немає. У перекладі може потребувати абсолютно будь-яка компанія. Проблема полягає в наступному. При дотриманні всіх правил холодних дзвінків, у контактних осіб наступні відповіді:

1. Дякую, але у нас вже є компанія, з якою ми співпрацюємо.

2. У нас в штаті свої перекладачі.

3. Співпрацюємо з агентством, яке спеціально навчено нашої термінології.

4. Ми не збираємося працювати за межами нашої країни.

Як можна здійснити продаж, якщо такі компанії не зацікавлені навіть у цінах. Їх вмовити неможливо. Навіть якщо вони зацікавлені, то просять залишити свої дані, і при виникненні проекту на переклад, вони з нами зв’яжуться.

Але панує тиша. Підкажіть, будь ласка, як поступати менеджеру з продажу? »

І інша цитата:

«Один із знайомих керівників поскаржився: дав своїм продажникам на прозвон список фірм з Інтернет-довідника, так там на 90% застаріла інформація. Час витрачений даремно, менеджери тихо нарікають … Де ж взяти актуальну інформацію для активних продажів? »

Мені здається, що обидва питання мають одну відповідь. Упевнений, що колишні технології пошуку клієнтських баз і обробки потенційних клієнтів «холодними» дзвінками і спам-розсилками відходять у минуле. І причина цього – розвиток ділових комунікацій в Інтернеті.

Розповім про власну еволюції в цьому питанні. У платних джерелах клієнтських баз я розчарувався давно, ще в статусі коли працював фрілансером. На жаль, в галузь надання подібної інформації проникло багато шахраїв. З іншого боку, навіть сумлінні учасники цього ринку не завжди готові забезпечити актуальність інформації.

Наступний етап моїх пошуків – це спроба отримання бази контактів галузевих маркетингових компаній, що не спеціалізуються на продажі цієї інформації. Якість клієнтських баз, використовуваних «для внутрішнього вжитку» набагато вища, але отримати цю інформацію значно складніше або дорожче. Навіть при використанні таких баз залишається вічна проблема «холодних» дзвінків і спаму: ваш контакт може бути не тільки не зацікавлений у вашій пропозиції, але не захоче навіть допомогти у визначенні потенційно зацікавлених колег. Зі зрозумілих причин упередження проти несподівано нав’язуваних послуг або товарів надзвичайно велике і це може підтвердити кожен, кого хоч раз відвернув від діла не потрібний «холодний» дзвінок або поштовий спам.

Давайте тепер відвернемося від способів отримання клієнтських баз і зупинимося на тому, чим власне ви хочете ощасливити приреченого, що потрапив в куплену вами базу. Якщо ви плануєте повідомити йому про те, що «продаєте шпінгалети, з самовивезеням », не варто витрачати на це час і гроші. Якщо ж у вас є дійсно цікаві інформаційні матеріали, і вони оновлюються з певною регулярністю, ваш потенційний клієнт буде вам вдячний і, рано чи пізно, розгляне питання про співпрацю з вами. Тобто проблема не тільки в джерелі інформації про контакт, але і в тому контенті, який ви йому надаєте. Зараз регулярними розсилками нікого не здивуєш, але я можу пишатися тим, що починав регулярну розсилку в 2009 році, коли Інтернет бізнес в Україні  тільки почав набирати обертів. З тих пір переконаний, що якщо вам є що запропонувати своїм клієнтам, то ви досягнете успіху, якщо будете наполегливі і вмілими у виборі способів комунікації.

Повернемося в 21-е століття. Погодьтеся, що люди дають достовірну інформацію про себе, коли вони хочуть це зробити. З цієї причини достовірність інформації, наданої людьми в різних сервісах Інтернету, може бути дуже високою. Ділові послуги є джерелом достовірної інформації, але існує проблема вилучення цієї інформації в зручному для роботи вигляді. Цю проблему можуть вирішити технічні фахівці, але навіть вони не здатні вирішити проблему «холодних дзвінків».

Ідеальний варіант – це коли людина не тільки надає достовірну інформацію про себе, а й позначає інтерес до певного роду комерційних пропозицій. 21-ий століття дало нам технічну базу для таких комунікацій – соціальні мережі. У соціальних мережах ми маємо можливість

• Знайти цікавлять нас контакти,
• Презентувати себе, свою фірму, продукцію і послуги,
• Створити спільноти (групи, конференції, теми – в залежності від термінології мережі),
• Залучати в наші спільноти цікавлять нас контакти, зацікавлені в наших пропозиціях.

Багато компаній вже активно користуються можливостями Інтернет-комунікацій, інші тільки починають. Зрозумілі також специфічні для України обмеження поширення Інтернет-технологій: погані канали зв’язку, недостатня комп’ютеризація, низька комп’ютерна грамотність. Але я впевнений, що ми подолаємо ці труднощі, і цивілізовані способи просування сайту будуть поступово витісняти технології «холодних дзвінків» і спам-розсилок.

Автор: Олег Ковтало – фрілансер, бізнес тренер.